Beratung
Ein Stand allein füllt keinen Terminkalender.
Die meisten Aussteller planen den Stand sorgfältig und die Ansprache nebenbei. Dann steht am ersten Messetag ein guter Auftritt in einer Halle, in der niemand weiß, dass es ihn gibt. Diese Seite zeigt, was vor, während und nach der Messe zu tun ist.
Drei Zeitpunkte, drei verschiedene Aufgaben
Messearbeit wird oft auf die Messetage reduziert. Der größere Teil liegt davor und danach.
Vor der Messe
Hier entscheidet sich, wie voll der Stand wird. Das Ziel muss vor dem Entwurf feststehen, weil ein Ziel den Grundriss verändert. Wer Gespräche will, braucht Sitzplätze. Wer Produkte zeigt, braucht Fläche und Licht.
Während der Messe
Der Stand arbeitet nur, wenn das Team weiß, worauf es ankommt. Und was auf der Messe passiert, ist Material für Monate: Bilder, Gespräche, Fragen, die immer wieder kommen.
Nach der Messe
Der teuerste Fehler im Messebau passiert nicht auf der Messe. Er passiert in den zwei Wochen danach, wenn niemand die Kontakte nachfasst und die Investition still verfällt.
Vor der Messe
Der häufigste Fehler ist die Reihenfolge. Zuerst wird der Stand gebaut, dann wird überlegt, wen man dort trifft. Sinnvoll ist es andersherum.
Das Ziel festlegen, bevor der Stand entworfen wird
Ein Messeziel ist kein Satz für die Broschüre, sondern eine Entscheidung mit Folgen für den Grundriss. Wer achtzig qualifizierte Gespräche führen will, braucht Sitzplätze und ruhige Zonen. Wer eine Maschine vorführt, braucht Fläche drumherum, Strom und Sichtachsen. Beides auf derselben Fläche ergibt einen Kompromiss, mit dem niemand zufrieden ist.
Die Ansprache vorbereiten
Termine entstehen vor der Messe, nicht auf ihr. Wer erst am Stand auf Besucher wartet, hat den größten Teil der Arbeit verschenkt. Dazu gehören Einladungen an Bestandskunden, ein Grund zum Kommen, und ein Weg, wie jemand einen Termin vereinbaren kann, ohne zu telefonieren.
Presse und Fachmedien
Fachmedien planen ihre Messeberichte Wochen im Voraus. Wer sich zwei Tage vorher meldet, kommt nicht mehr vor. Wer eine Neuheit zeigt, hat eine Nachricht. Wer keine hat, braucht einen anderen Anlass, sonst ist die Pressearbeit ein Anschreiben ohne Inhalt.
Social Media als Ankündigung
Nicht als Selbstzweck, sondern damit Ihre Kunden wissen, wo Sie stehen. Halle und Standnummer gehören in jede Ankündigung. Ein Bild vom Entwurf funktioniert dabei besser als eine Textmeldung, weil es zeigt, wonach man suchen muss.
Was wir dabei tun: Ziele schärfen, die Botschaft festlegen, den Ablauf der Ansprache aufsetzen und die Verbindung zum Standentwurf herstellen. Die Umsetzung kann Ihr Team übernehmen oder wir.
Während der Messe
Das Team weiß, worauf es ankommt
Ein Standteam, das nicht weiß, welche drei Fragen es stellen soll, führt freundliche Gespräche ohne Ergebnis. Ein kurzes Briefing vor dem ersten Messetag verändert die Qualität der Kontakte mehr als jede Standgröße.
Kontakte erfassen, solange sie frisch sind
Visitenkarten in der Sakkotasche sind nach drei Tagen anonym. Wer direkt nach dem Gespräch zwei Zeilen dazuschreibt, weiß eine Woche später noch, worum es ging. Das entscheidet darüber, ob aus einem Kontakt ein Termin wird.
Material sammeln, das später trägt
Auf der Messe entsteht in drei Tagen mehr verwertbarer Inhalt als sonst im Quartal. Bilder vom vollen Stand, Fragen, die immer wieder kommen, Reaktionen auf eine Neuheit. Wer das nicht einsammelt, baut es später mühsam nach.
Nach der Messe
Nachfassen in den ersten zehn Tagen
Danach erinnert sich niemand mehr an das Gespräch. Wichtig ist die Reihenfolge: erst die Kontakte, bei denen ein konkreter Anlass besteht, dann der Rest. Eine Sammelmail an alle Besucher ist selten mehr wert als keine.
Ehrlich auswerten
Wie viele Gespräche, wie viele davon qualifiziert, wie viele Angebote, wie viele Aufträge. Erst diese Zahlen sagen, ob sich die Messe gelohnt hat. Und sie sind die Grundlage dafür, im nächsten Jahr die richtige Standgröße zu wählen statt dieselbe wie immer.
Die Investition weiterarbeiten lassen
Der Stand war eine erhebliche Investition und stand nur drei Tage. Die Bilder, die Gespräche und die Neuheit können ein halbes Jahr weiterlaufen: in der Nachberichterstattung, im Vertrieb, auf der Website. Das kostet fast nichts und wird fast immer vergessen.
Was die Beratung kostet
Das hängt vom Umfang ab. Eine einmalige Zielklärung vor der Messe ist etwas anderes als die Begleitung über alle drei Phasen mit Content und Presse. Sie bekommen ein Honorarangebot, bevor etwas beginnt. Im Richtwert des Standrechners ist die Beratung nicht enthalten, sie wird getrennt kalkuliert.
Häufige Fragen
Was kostet die Messeberatung?
Das hängt vom Umfang ab. Eine einmalige Zielklärung vor der Messe ist etwas anderes als die Begleitung über alle drei Phasen mit Content und Presse. Sie bekommen ein Honorarangebot, bevor etwas beginnt. Im Richtwert des Standrechners ist die Beratung nicht enthalten.
Kann ich die Beratung zusammen mit dem Messestand anfragen?
Ja. Im Standrechner gibt es das Feld Marketingkonzept zur Messe. Wenn Sie es anhaken, kommt der Punkt mit in Ihre Anfrage und wird getrennt vom Standbau kalkuliert.
Wann sollte die Beratung beginnen?
Sinnvoll ist der Zeitpunkt, an dem das Messeziel noch offen ist, also bevor der Stand entworfen wird. Ein Ziel verändert den Grundriss. Wer erst nach dem Standentwurf über die Ansprache nachdenkt, muss sich mit dem arrangieren, was gebaut wurde.
Brauche ich das, wenn wir eine eigene Marketingabteilung haben?
Oft nicht für die Umsetzung, aber für die Verbindung zwischen Stand und Kommunikation. Der Stand wird meist getrennt von der Kampagne geplant. Wo beides aufeinandertrifft, entstehen die Lücken, die auf der Messe auffallen.
Erst rechnen, dann fragen.
Berechnen Sie zuerst Ihren Standrichtwert. Im Rechner haken Sie das Marketingkonzept an, dann kommt es mit in die Anfrage.